我々が映像を作るのに重要視することは愛です。観る人をとても大切な人と考え、何時、どんな時にどのような状態で映像を観ていただけるのか。そして疲れないか、不快にならないか、など、すべては観ていただくかたを中心に考えます。ここで紹介している「７つのツボ」はお客様を映像で騙すテクニックではありません。お客様の気持ちを知り、我々が伝えたいことをどうすれば喜んで観て聞いていただけるか。そのための表現方法です。ほんの一例しか公開できませんが今後の映像制作の参考にお役に立ちましたら幸いです。
１．人気番組の法則を営業に生かし利益を上げる
人気ドラマや高視聴率番組には「共通点」があるのをご存知ですか、視聴者はめんどくさがりで決まった日時にテレビを観るのは嫌いです。 CM中はリモコンを片手に裏番組をチェックするなど常に自分が望んでいる番組を探しています。そんな聞かない、見ない、動かない視聴者を釘付けにするためには宣伝（番宣）とオープニングがキーポイントになります。 人気ドラマや高視聴率番組では番宣やアバンータイトル（映画、テレビ番組などでタイトルが出る前の部分に置かれるシーン）に４つの要素を入れ込みます。 ①興味（予測不可・混乱・驚き） ②ベネフィット（楽しめる・ストレスが解消できる・会話のネタになる・為になる） ③反社会性(人が敏感に反応する重要な要素） ④安心（好きなタレントが出ている・信頼できる作家や監督が制作している）これらは広告やチラシ、DMなどのビジネス戦術ではキャッチコピーとかヘッドラインに応用され、反応率を上げています。
2．広告にも商品にもストーリーが必要
映画やドラマは主人公 の行き方を疑似体験できるから観ます。商品も作り手の物語を体験できるから買うのです。「お客は物を買わずに商品のコンセプト(物語)を買うのです」例えば・・・・ダイエット器具を購入する場合、お客様は単に痩せるのが目的ではなくスリムでキレイな自分の未来に大枚を払うのであります。美味しいスイーツの場合、お客様は甘いものが欲しくて買うのではなく幸せなひとときを買うのです。そう考えると商品開発や広告の作り方が根本的に変わってきます。ポイントは物語を売れ！です。
3．儲からない映像を作ってしまう落とし穴。
自社商品のPRに映像を利用することとは、数百万円の予算を使いますから絶対に失敗は許されません。しかし制作方法を間違えると成果は上がりません。ではなぜ失敗するのか・・・実は映像戦略がうまくいかない理由のひとつに発注元担当者の持つ権限の弱さがあります。実際に制作する制作会社は、発注元担当者からの注文や指示を映像に盛り込みます。では発注元担当者は誰の指示を受け制作サイドへ注文を出すのか？担当者は商品企画部、製造部、広報部など、各担当者の意見を尊重し、さらに役員、社長へとお伺いを立てるのが一般的です。結局、当たり障りのない情報過多な映像に仕上がります。会社の規模を誇れる場面が多く、スタイリッシュな構成が社内的には好評です。しかし結果は・・・・・お客様が行動を起こすための映像表現で大切なことは、得する情報の整理と飽きない構成です。運動会ビデオのように興味のない映像を見せられるのは拷問です。人は興味のない映像を真剣に見ません。集中して見れないので何を見たのかも忘れてしまいます。 各担当者の意見を反映することとは映像の総尺（映像のトータル時間）も長くなり、観ていただくお客様が集中できません。映像制作の基本は「極限まで無駄を捨てる」テレビの世界では1秒は３０コマ（フレーム）ですが、その５コマや１０コマ単位で映像を整理します。心に届く映像を作る為にはこだわりや担当者の思い入れを容赦なく切り捨てる判断を随所に迫られます。それを現場で即決できる担当者が必要とされるのです。ちなみに普通の制作会社は業績に繋がる映像を作ろうとは考えません。目的は納品です。担当者が喜べばいいと考えています。
4．下手な営業マンはいらない!商品紹介はお客様にやって頂く。
映像で営業・・・といっても商品紹介や自社自慢は最小限にします。プロのナレーターが詳しく商品を紹介したり、いかに自社商品が優れているかを映像表現したところで効果は上がりません。基本的にお客様は営業マンの話を信じません。 もちろん営業マンからもらった映像も信じません。しかし、既に購入したお客様の話は信じるのです。これこそ映像で見せるのです。極端ですが営業マンは００さんは、とても喜んでいましたよ・・・・というのです。そのほうが何倍も説得力があります。例えばリフォームの場合、実際にリフォームを行ったお客様の自宅へ行き、どこをどのようにリフォームし生活がどう変わったかをドキュメンタリータッチで映像化し、見込み客に見せるだけでもかなりの効果が期待できるのです。お客様は売り込まれることに拒否反応を起こします。下手な営業が PRすればするほどお客様は逃げてしまうのです。
5．法人向け営業で賢く使うDVD利用法
展示会などへ行くと展示ブースで無駄な映像をよく見かけます。一昔前なら物珍しく効果もありましたが、ここ最近では映像を流している企業も増えあまり目新しくは感じられません。小さいブースの場合なら映像を流しているだけで賑やかしにはなりますが、お客様のほとんどが見ていません。まったく状況を考えずに映像を制作しているか、他の目的で制作したものをとりあえず流しているのでしょう。展示会などの場合、お客様はなかなか足を止めません。ここでの映像の役割をえてみると ①お客様の足を止める。②商品に興味のあるお客様が接客を受けるべきかを判断させる。③接客のアシストをおこなう。
おおまかに挙げると以上に絞られます。これらを考えると
☆映像は短くまとめる。
☆売りとなる部分の効果的演出。
商品により演出方法は異なりますが、一番大事な点は、お客様がどんな状況で 映像を見るのか。そして何を求めているのかを把握した上で制作しないとレスポンスは弱くなります。その他、企業への営業用であり（BtoB）さらにユーザーとなった企業が消費者への営業で使える（BtoC）映像などを利用する方法があります。メーカー側は卸す企業へ販促DVD（BtoC用）を付けて販売するので、エンドユーザーと接する小売（メーカーの場合もある）側は商品知識が低くても販売効率を上げることが可能になります。テレビ通販（スタジオ収録型）などではメーカーサイドが一部の映像を制作し（商品機能や仕組みをCGで表現）番組制作サイドへ提供している場合も増えています。
6．個人向けDVD戦略で利益を上げる
企業と個人ではアプローチの方法が異なります。企業が商品を仕入れたり購入したりする際に決めてとなるのは理屈です。顧客ニーズ・販売経路・販売促進などマーケティングを基に判断するもので個人の感情はあまり決め手にはなりません。企業は「何が効率的か」、「何が儲かるか」が判断基準です。一方、個人消費の場合、男性と女性とでは多少異なりますが（消耗品などを除く）かなりの割合で感情消費を行っています。口コミ、CM、テレビ番組、雑誌などからの刺激の感覚や観念により引き起こされたり購入する際の幸福感で購買意欲に火が付くといわれています。 化粧品やカー用品などの売り場で流す映像は実践販売のようなエンターテインメント的演出をお勧めします。陳列された競合商品との差別化やお客様が買い物を納得するための理論的材料を提供するのです。 DVDなどの映像をお客様に渡す場合には、すでに商品に興味がある見込み客が対象になります。この場合、お客様が購入した際の幸福感を擬似的に感じられるよう映像を組み立てます。before-afterとそれに至るドラマです。そしてスペックなどの理論と理屈です。媚びたり、商品自慢ばかりだとお客様は逃げますので注意が必要です。
7．失敗しない映像制作会社の選び方
映像機器の進歩や優秀なフリーディレクターの増加に伴い、各制作会社の映像表現に差は無くなっています。早い話、見た目の良い映像や身内受けする無難な映像なら、どこに頼んでも同じです。但し、利益につながる映像制作に関してはまったくの別物と考えても過言ではないでしょう。 利益や効率を上げる映像を制作する為の最低限のポイントは二点あります。まずは映像制作とは別のスキル、マーケティングが必要となり制作する側にも、そのノウハウが必要になります。そして二つ目のポイントはストーリーが組める演出力です。ストーリーはセールスにとって切り離せないものです。物語の効果を利用することでお客様に分かりやすく商品を紹介できるほか擬似的な体験も可能になります。ストーリーといってもドラマだけではありません。映像の流れ、感覚などもその分類に帰属します。映像制作ではマーケティングとストーリー。この二点が重要な鍵を握っていると思います。

＜マーケティング＞我々が考えるマーケティングとは人と人を繋ぐ愛情だと考えております。お客様を一番大切な人と位置づけ、まずは知ることからはじめます。そしてどんなプレゼントを差し上げたら喜んでいただけるのか。どのように接したら気持ちよくなっていただけるのか。大切な家族や友人に対する気持ちと同じだと考えております。
■映像戦略コンサルタント　秋本 稔
映像プロデューサーとして情報番組、ドキュメンタリー番組、
通販番組、CM、企業用DVDなど、さまざまな分野の映像を手がける一方、
飲食店経営、ファッション紙連動型モバイルショップ立ち上げ運営、
商品開発、中国企業立ち上げ、M&Aなど日々実践的マーケティングを
行っています。