営業ツールとして動画を活用!メリットや制作時のポイントを解説

営業の場面では、販売する商品・サービスをいかに魅力的に見せ、欲しいと思わせるかが非常に重要です。営業社員のこの「プレゼン力」が受注率を大きく左右します。

 

しかし、営業ツールとして動画を用いれば、このプレゼン力を補うことができ、CMのように購買意欲を刺激することも可能です。

 

このように、営業の場面で動画を活用するメリットや、制作時のポイントなどについて、まとめて紹介します。

動画を営業ツールとして使うメリット

では、動画を営業ツールとして使うと、どのようなメリットがあるのか紹介します。

情報・イメージをわかりやすく伝えられる

通常、営業では資料を見せて言葉で伝えるものですが、画像と文章だけでは理解してもらうにも限界があり、また長々と説明をすれば相手も疲れて契約に至りにくくなります。

 

しかし、動画であれば音声と映像をあわせて、CMのように短時間でもより具体的に商品・サービスの特長、使い方などを伝えられます。

 

文字を読むだけより、視覚・聴覚の両方で情報を取り入れた方が記憶に残りやすいといわれるため、その点でも動画を取り入れたほうが効果的です。

個人の能力に左右されないプレゼンが可能

営業社員だけでプレゼンをおこなう場合、商談がうまくいくかどうかは個人の話術、見せ方などの能力などに左右されます。

 

しかし、事前にプレゼン動画を用意しておけば、どの商談においても、どの営業社員であっても、同じクオリティのプレゼンをおこなえます。

商談に集中できる

通常、商談の時間には限りがあります。営業社員はこの時間をどの程度説明に割くか、なにを紹介すべきか、などつねに時間を意識する必要があります。

 

しかし、動画であれば再生時間が決まっており、紹介したいことはすべて動画任せでよいため、あとは質問や要望のヒアリングなどに充てられるため、「商談」に集中できます。

営業で活用できる動画の種類

営業において、どのような動画が効果的であるのかを紹介します。

商品・サービス紹介動画

商談でもっとも活用されやすいのが商品・サービス紹介の動画です。従来のように資料やパンフレットなどを見せながら解説するより、さらに分かりやすく紹介できます。

 

無形商材や複雑なサービスであっても、アニメや3Dなどを使えば、短時間でもより理解してもらいやすいことでしょう。

デモ動画

商品・サービスがどのようなものか、実際の使い方や活用方法などをデモンストレーションで紹介する動画のことです。

 

たとえば、持ち運びが難しいものや無形商材なども、ただの説明より具体的に使い方が分かり、実際の商品・サービスのイメージが湧きやすくなります。

お客様の声の動画

特定の商品・サービスに興味をもったとき、口コミや評価を調べてから購入を検討するという人は多いです。そのため、お客様の声の動画も購買意欲を刺激する効果に期待できます。

 

このお客様は、とくに有名企業の社員などを採用すると「あの企業も使っているなら信頼できる」と思ってもらいやすいです。

マニュアル動画

商品・サービスの使い方をより理解してもらうための動画です。成約後、使用開始のタイミングで見てもらうのが効果的です。

 

動画で解説することにより分かりやすく伝えられるため、疑問点を質問してもらい、回答する、というお互いの手間の削減にもつながります。

ウェビナー動画

ウェビナーとはオンラインで配信されたセミナー動画のことです。内容としては、商品・サービスの説明、活用するメリットや他社との比較などが挙げられます。

 

ウェビナーにより、商品・サービスの知識を深めてもらうほか、専門性の高い企業として認識してもらいやすいです。

 

ウェビナーは長時間の動画になりやすいため、商談時ではなく見込み顧客へのアプローチ、商談後のフォローメールなどに添えるのがおすすめです。

動画を制作する際のポイント

では、営業ツールとして動画を導入する場合、どのようなポイントに注意して制作すればよいのかを紹介します。

目的を明確にする

動画の制作には、まず目的を明確化する必要があります。これにより、動画の内容を最適化する必要があります。

 

目的とは、動画を見てもらい「契約してもらいたい」のか「商品・サービスを理解してもらいたい」のか、などです。そのうえで、それを達成するための内容にすることが重要です。

動画の尺を短くする

プレゼン動画は長ければよいわけではありません。長すぎると視聴に疲れてしまい、とくに伝えたい重要なポイントについても記憶に残りにくくなってしまいます。

 

いかに短時間で分かりやすく、重要なことを伝え、記憶に残り、購買意欲を刺激できるかがポイントです。テレビCMのように、15~30秒程度でまとめるとよいでしょう。

まとめ

商談で動画を導入すると、つぎのようなメリットがあると紹介しました。

 

  • 情報・イメージをわかりやすく伝えられる
  • 個人の能力に左右されないプレゼンが可能
  • 商談に集中できる

 

最近ではコロナウイルスの影響で直接の商談を控えている企業も多いことでしょう。その場合も動画での営業が役に立つはずです。